Главная » Социальные сети » Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов. Как увеличить конверсию Оформление посадочной страницы

Как увеличить конверсию в розничном магазине? Двенадцать работающих способов. Как увеличить конверсию Оформление посадочной страницы

Вы постоянно ищете способы повысить конверсию сайта? Если вы уже устали от общепринятых способов, попробуйте то, что не делают ваши конкуренты. В этой статье мы подготовили 5 идей для увеличения конверсии, которые редко кто использует.

Неважно, что именно вы хотите сделать со своими пользователями (в рамках закона, естественно): подписать на рассылку или продать продукт. Данные идеи помогут сделать больше клиентов в своем бизнесе. Что может быть менее важным?

Проблема оптимизации конверсии заключается в обилие общепринятых фишек. Если вы устали от экспертных советов типа «Ваша кнопка должна выделяться на фоне сайта», читайте 5 менее известных идей для внедрения и тестирования.

1. Создавайте user-friendly формы

Ваши формы реально понятны пользователю (user-friendly)? Юзабилити форм оказывает большое влияние на конверсию. Если их тяжело читать, понимать или заполнять, тогда посетители просто бросят это дело.

Вот несколько идей, как сделать формы user-friendly:

Вынесите надписи снаружи полей

Основное правило заключается в том, что надписи (описание, которое говорит посетителям, что надо заполнять в поле ввода) находятся внутри полей. Ниже пример надписи, которая снаружи:

Это гарантирует, что надпись будет всегда видна. И посетитель никогда не забудет, что именно он должен ввести.

Да, надписи внутри уменьшают используемое место. Многие сайты используют надписи внутри форм. Вот пример с сайта Apple :

Проблема в том, что как только посетитель начинает печатать, он больше не увидит значение ячейки.

Особенно это влияет на длинные формы, где более 2-х полей ввода.

Если адаптивное решение работает безопасно во всех браузерах, то лучше использовать его, чем простые формы с вынесенными наружу надписями.

Всегда используйте одну колонку

Формы, которые используют несколько колонок, вводят посетителей в ступор. Посмотрите, как легко проигнорировать правую часть формы:

Избегайте общепринятых кнопок

Общепринятые кнопки с текстом «Подписаться», «Подтвердить» и т.д. могут смутить посетителей в целесообразности формы. И того, что будет после клика.

Вместо этого используйте более конкретные варианты, которые объясняют что будет после нажатия на кнопку. Например, «Зарегистрируйтесь сейчас», «Скачайте бесплатный отчет» или «Оформить заказ».

Для создания аккуратных и понятных форм можно использовать WPForms . Мощный и удобный плагин для создания форм на WordPress:

2. Уменьшите количество брошенных корзин

4. Используйте сегментированные landing page

Возможно у вас уже есть лэндинг пейдж для вашего лучшего продукта (или линейки продуктов). Но используете ли вы отдельные лэндинги для каждой целевой аудитории?

Создание персонализированных страниц позволяет доносить более точный и ценный смысл до каждого сегмента.

С этими малоизвестными стратегиями вы можете увеличить конверсию своего сайта в несколько раз.

Также важно быть открытым новому и постоянно улучшать свой сайт. Не останавливайтесь. Продолжайте думать надо элементами дизайна, оффера, аналитикой и многим другим. Даже если поначалу ваши улучшения не дадут сразу сногсшибательного результата. Со временем сработает отложенный эффект и каждое улучшение напомнит о себе.

Какие способы для улучшение конверсии используете вы сейчас? Что работает? Что не работает?

У сайта хорошие позиции и посещаемость, а звонков и продаж мало. Вам знакома такая ситуация? Клиенты, которые воспользовались услугами SEO-компании и не получили ожидаемого объема продаж, начинают сомневаться в эффективности поискового продвижения как способа привлечения клиентов. Но если сайт находится в ТОПе, то причины такой ситуации могут крыться в плохой кликабельности сниппета или низкой конверсии сайта. Именно о том, какие ошибки на самом ресурсе могут стоить вам клиентов, и пойдет речь в данном мастер-классе.

Я рассмотрю основные факторы, влияющие на конверсию сайта, и предоставлю вам свои рекомендации, как их улучшить, чтобы обеспечить продажи. Но сначала предлагаю разобраться с самим термином “конверсия”.

Что такое конверсия сайта

Конверсией сайта является отношение количества посетителей сайта, выполнивших необходимое действие (покупка товара, звонок менеджеру, подписка на рассылку и т.п.), к общему числу посетителей.

Мы знаем, что рекламная кампания приносит нам определённый трафик. Часть посетителей читают информацию на сайте и переходят на страницу “Контакты” либо на страницу формы заявки, это и есть микроконверсия. Но только некоторые из этих пользователей заполнят форму заказа или позвонят по телефону/приедут в офис. Те посетители, которые позвонили или заполнили форму заказа, и есть макроконверсия сайта.

Как правило, конверсию сайта можно значительно улучшить после небольших, но очень важных доработок. Чтобы увеличить конверсию сайта, нужно прежде всего понимать, от чего она зависит. Ниже я рассмотрю несколько факторов, которые влияют на то, сколько посетителей вашего ресурса станут в итоге вашими клиентами.

Факторы, которые влияют на конверсию сайта

Дизайн. Это визуальное представление сайта, а именно различные графические элементы, использование определенного шрифта и цветовой гаммы на сайте. Дизайн вашего сайта определяет весь его внешний облик. В случае, когда сайт продвигается в неконкурентной тематике, можно ограничиться простым (типовым) дизайном. Если же у вашего ресурса тематика высококонкурентная, то ему необходим уникальный и эксклюзивный дизайн.
Контент. Это текстовое, мультимедийное и графическое наполнение сайта. Важно, чтобы текст на сайте был информативным, грамотно написанным, хорошо структурированным и красиво оформленным. Положительно скажется наличие на сайте уникальных картинок и информативных видеороликов. При размещении контента также необходимо учитывать то, что есть у самых популярных интернет-проектов в тематике, к которой относится сайт.
Юзабилити. Это удобство и простота использования сайта для целей посетителей. В юзабилити входит структура сайта, меню, онлайн-заявки, калькуляторы и т.д. Если у пользователей при поиске нужной информации и подаче заявок на сайте не возникает никаких трудностей, значит, у ресурса хорошее юзабилити.
Техническое состояние. Необходимо следить за тем, чтобы все страницы сайта быстро загружались, корректно работали, и не выдавались ошибки. В случае, когда на сайте долго загружаются страницы, посетители просто уходят с него, так и не дождавшись загрузки. Также важно, чтобы сайт правильно отображался на мониторах любого размера и во всех самых популярных браузерах. Если данные правила не будут соблюдаться, то посетители будут покидать сайт, так и не сделав необходимого действия (покупка товара, подача заявки и т.д.). Проверить работоспособность страниц сайта можно с помощью сервиса . Например, при проведении бесплатного автоматического анализа сайта система покажет время ответа сервера, что непосредственно влияет на скорость загрузки страниц сайта:

Более углубленный анализ технических параметров можно сделать в сервисе Rooletka . Например, он покажет, сколько страниц загрузилось быстро, а сколько нет:

Также данный сервис поможет проанализировать интернет-ресурс на наличие элементов, которые увеличивают конверсию сайта:

Семантическое ядро. Часто причиной плохой конверсии сайта является неправильно подобранное семантическое ядро . Например, если вы продвигаете запрос “охлаждающая жидкость”, а большинство посетителей, которые переходят на сайт по нему, желают просто получить информацию и не подразумевают покупку товара. Если же вы продвигаете запрос “купить охлаждающую жидкость”, то к вам придет посетитель, который уже с гораздо большей долей вероятности станет клиентом. В связи с этим рекомендуется брать на продвижение как можно больше запросов с так называемыми словами-маркерами (“продажа”, “купить”, “Москва” и т.п.). Для анализа можно воспользоваться статистикой Google Analytics и на ее основе решать, имеет ли смысл замена семантического ядра. Таким образом, нужно отобрать те запросы, у которых конверсии либо вообще нет, либо она значительно меньше в сравнении с другими, и заменить их на более конверсионные.

1. Сайт должен правильно отображаться во всех популярных браузерах (Chrome, Mozilla Firefox, Opera, Internet Explorer 7 и 8). Проверить корректность отображения в разных браузерах можно визуально или с помощью различных сервисов, например Browsershots .

2. На любой странице сайта должны быть размещены телефон, время работы компании и ссылка на “Контакты”:

При этом телефон должен быть заметен для посетителя. Страница “Контакты” должна содержать всю необходимую информацию: разные телефоны, карту проезда, описание “Как добраться”, реквизиты компании. Например, на этом скриншоте есть все необходимые пользователю данные:

Пример хорошего описания “Как добраться”:

3. Рядом с каталогом продукции обязательно должны быть указаны актуальные цены. При этом на сайте должно быть какое-либо подтверждение их актуальности.

4. На сайте должна быть информация “О компании”, её награды и достижения, сертификаты и лицензии:

Такая информация должна быть доступна всего в один-два клика и обязательно частично размещена непосредственно на главной странице. Это может дать значительное увеличение конверсии сайта.

5. На сайте должна быть возможность загрузки прайс-листов в формате Excel или Word:

Но такая возможность загрузки должна быть не основным, а лишь дополнительным способом просмотра цен и товаров.

6. На сайте должен быть размещён каталог продукции с краткими описаниями товаров, фотографиями, удобным поиском, рейтингами, возможностью сравнения по параметрам, обзорами:

7. Чтобы посетитель стал клиентом, нужно сделать так, чтобы он доверял компании и сайту. Этому очень способствуют отзывы настоящих покупателей, портфолио:

8. Нужно постараться сделать так, чтобы для совершения покупки от клиента требовалось как можно меньше действий. Не стоит создавать формы заявки с лишними ячейками, обязательными для заполнения. Подробнее о том, как правильно создавать формы заявок, вы можете прочитать в книге .

9. Навигацию сайта необходимо сделать удобной и простой в использовании. Если сайт имеет сложную структуру, обязательно разместите на нём “хлебные крошки ”:

Они помогут пользователям разобраться в структуре сайта — при необходимости с помощью одного нажатия они смогут оказаться на уровень выше.

10. Проследите, чтобы на большинстве страниц сайта были точки выхода. Это может быть ссылка на форму заказа либо телефоны и призыв к действию. Например, как на скриншоте ниже:

Итоги

Среди всех рекомендаций, которые я обозначил, нет сложных, однако после их реализации вы сможете заметить существенный рост звонков и продаж. Здесь важно понимать, что если вам и вашим близким нравится ваш сайт, это ещё не значит, что он действительно удобный для пользователей и подталкивает их к совершению какого-либо действия. При доработках сайта, рассчитанных именно на увеличение конверсии сайта, нужно все делать не так, как вам кажется правильным или креативным, а так, как принято. Таким образом, если меню на сайте размещено не слева, как принято, а справа, то это плохо отразится на действиях посетителей.

Не стоит забывать основную цель сайта (), ведь хорошие позиции по продвигаемым запросам — это ещё половина успеха, главное, чтобы эти позиции приносили клиентов и увеличивали вашу прибыль.

В Рунете много рецептов и советов по повышению конверсии, кейсов о том, как упрощение формы регистрации или изменение цвета кнопки увеличило продажи на сайте. Многие маркетологи применяют чужой или свой прошлый опыт, не сомневаясь, что это сработает. Я тоже так делал, занимаясь интернет-маркетингом в IT-компаниях. Пару раз даже спорили с генеральным директором о том, чей вариант главной страницы покажет лучшую конверсию.

Но такой подход плохо работает, чаще всего гипотезы, которые я выдвигал и тестировал, были потерей времени и денег. Почему так происходило? Я не рассматривал повышение конверсии как процесс и использовал только часть методологии. Нужно понимать одну простую вещь – нет никаких волшебных шаблонов, дизайнов, чудесных кнопок , которые повысят конверсию на сайте. На каждый кейс, в котором рассказывается, как внедрение видеоролика на лендинг повысило конверсию на 20%, найдется кейс о том, как видеоролик понизил конверсию. Личный опыт и гипотезы на основе экспертного мнения – это лишь малая часть процесса.

Выдвигать гипотезы с высокой вероятностью успешного тестирования, можно, если рассмотреть повышение конверсии как непрерывный цикличный процесс, состоящий из 4 шагов:

Сбор и анализ данных.
Составление списка гипотез.
Проведение A/B – тестирований.
Внесение изменений в сайт.

Именно такой подход я использую, работая над повышением конверсии сайтов. Давайте разберемся в этих шагах и рассмотрим инструменты, которые пригодятся на каждом из них.

ШАГ 1. Сбор и анализ данных

Все гипотезы должны быть подтверждены данными. На схеме 5 основных источников для сбора данных:

Технический анализ

Это первый этап сбора данных, в него входит:

кроссбраузерное и кроссплатформенное тестирование,
оценка коэффициента конверсии в разных браузерах/на разных устройствах,
оценка скорости сайта.

Не обязательно устанавливать себе все браузеры и просить у друзей Ipad на пару дней. Также не всегда есть смысл поднимать несколько виртуальных машин. Можно использовать специальные веб-сервисы: платные (saucelabs.com , crossbrowsertesting.com) и бесплатные (browsershots.org , IE Tester и другие).

Если у вас установлен Google Analytics, перейдите в Аудитория > Технологии > Браузер и ОС . Если вы настроили цели, здесь можно посмотреть коэффициенты конверсии в каждом браузере.

Перейдите в Аудитория > Мобильные устройства и вы увидите, с каких устройств пользователи открывают ваш сайт, и какая конверсия на каждом устройстве. Так можно быстро найти серьезные проблемы в разных браузерах и на разных «девайсах», которые мешают посетителям совершить целевое действие.

Оценивать общую скорость сайта и скорость загрузки отдельных страниц можно с помощью того же Google Analytics. В разделе Поведение > Скорость загрузки сайта можно выявить проблемные страницы и оценить общую скорость загрузки. В разделе Ускорение загрузки можно автоматически получить рекомендации с помощью PageSpeed Insights .

Эвристический анализ

Эврика! – кричал Архимед, открывая основной закон гидростатики. «Эвристика» происходит от греческого «находить». Суть эвристического анализа в том, что выдвижение гипотез основывается на профессиональных рассуждениях в процессе анализа сайта, а не на строгих выводах из полученных данных. Вот тут и пригодится собственный опыт и мнение экспертов по повышению конверсии.

На данном этапе полезно подключить дизайнеров, юзабилити-специалистов, которые, основываясь на профессиональных стандартах, смогут выявить очевидные проблемы и предложить идеи и решения. Если экспертов привлечь проблематично, можно провести такой анализ самостоятельно – это лучше, чем не проводить его совсем.

5 этапов эвристического анализа:

1. Выписать главные задачи, которые решают клиенты на сайте.

Примеры:

Найти информацию о самых популярных товарах.
Найти ближайший к дому магазин.
Оформить заказ на сайте.
Зарегистрироваться, чтобы оставить отзыв.
Связаться с техподдержкой в онлайн-чате.

2. Представьте, что вы – клиент, и попробуйте решить все задачи. Записывайте все проблемы и сомнения в процессе выполнения задач. Рекомендую делать скриншоты с комментариями, это облегчит анализ на следующих шагах.

3. Если у вас есть готовый чек-лист для анализа, пройдите по нему и также выписывайте все недочеты. Отличный чек-лист по проведению экспертного юзабилити-анализа сделал доктор Пит Майерс (moz.com), пользуйтесь.

4. Сделайте отчет, зафиксируйте все проблемные места в сводной таблице.

5. Расставьте все проблемы в порядке важности. Это поможет на этапе формулирования гипотез сконцентрироваться на тех доработках, которые окажут большее влияние на конверсию и повысят продажи. Все ведь знают правило «20/80»?

Пользовательское тестирование

Исследование того, как целевая аудитория пользуется вашим сайтом – один из самых эффективных методов получения данных для выдвижения качественных гипотез. Суть метода в том, что вы создаете определенный набор задач (сценарий), а реальные пользователи решают их, комментируя свои мысли и действия вслух. Похоже на эвристический анализ? Да, но тестировать ваш сайт будет целевая аудитория.

Google Analytics показывает страницы, на которых посетители отваливаются. Аналитика форм в Яндекс.Метрике указывает на поля, которые вызывают затруднения у людей. Вебвизор может показать все действия потенциального клиента на сайте. Зачем тогда тестировать сайт на пользователях? Чтобы узнать ответ на важнейший вопрос – почему. Почему посетитель не выполнил целевое действие? Почему он сделал заказ у конкурента?

Если раньше нужно было арендовать помещение (лабораторию), готовить специальное оборудование, искать людей для проведения фокус-групп, контролировать сам процесс, то сегодня появились веб-сервисы для проведения пользовательских тестирований, которые делают процесс в десятки раз дешевле и быстрее:

Фидбэк также можно собирать и анализировать с помощью других каналов:

стандартные формы обратной связи,
онлайн-чаты,
форумы, сообщества, социальные сети,
колл-центры,
личное общение с клиентами.

Никогда не доверяйте фидбэку от пользователей на 100%

Конечно, люди могут делиться отличными идеями по улучшению функционала вашего проекта, даже участвовать в его разработке. Но очень часто идеи пользователей могут ввести в заблуждение. Вряд ли покупатели разбираются в тонкостях вашего бизнеса, и решения, которые очевидны для них, могут быть невыгодны вам. Вы же не будете раздавать товары бесплатно, потому что так хотят пользователи? А они этого хотят.
Поэтому всегда сравнивайте фидбэк пользователей с данными других методов исследования. Если мнение посетителей совпадает с данными аналитики, например, пользователи просят добавить на полки больше товаров для женщин, а половозрастной анализ показывает, что женщины от 25 до 35 лет приносят вам 80% дохода, это отличный повод провести эксперименты и, возможно, расширить ассортимент для этой аудитории.

ШАГ 2. Составление списка гипотез

Итак, после первого шага вы нашли все проблемные места на сайте и получили достаточно данных, чтобы сделать правильные выводы и сформулировать гипотезы для следующих экспериментов и A/B – тестирований.

Если вы нашли критические проблемы (которые не позволяют пользователям завершить процесс покупки, текстовые ошибки, явные баги и т.д.), необходимо сразу вносить правки в сайт, минуя A/B - тестирование.

1. Простота решения.
Если на решение проблемы уйдет несколько месяцев и потребуется потратить много ресурсов на программистов, очевидно, это не та проблема, которую нужно решать в первую очередь.

Пип применяет следующую таблицу для анализа проблем (я ее немного упростил):

Трансформируйте проблемы в гипотезы

Каждая гипотеза должна основываться на полученных данных и содержать в себе рекомендации о том, что нужно делать дальше. Чем качественнее сформулирована гипотеза, тем больше вероятность достижения положительного результата.

Приведу пример. При проведении пользовательского тестирования на этапе оформления заказа нескольких людей смутило отсутствие возможности связаться с консультантом. Google Analytics показал, что на этом этапе большой показатель отказов. Гипотеза: внедрение онлайн-чата для консультаций на страницу оформления заказа повысит конверсию на 20%. Пора проводить A/B тестирование.

ШАГ 3. Проведение A/B – тестирований

A/B-тестирование – это исследование, которое позволяет определить, какой вариант страницы сайта обеспечит лучшую конверсию.

Чаще всего мне хватает для работы бесплатного инструмента, который встроен в Google Analytics: Поведение > Эксперименты :

Есть конечно и более функциональные сервисы (как правило, платные), которые позволяют проводить сложные мультиварные тестирования, интегрируются с системами аналитики, позволяют сегментировать трафик и имеют кучу других полезных фишек:

ШАГ 4. Внесение изменений в сайт
На этом шаге нужно на основе анализа A/B-тестов вносить изменения на сайт. Если ваша гипотеза подтвердилась и A/B – тест показал, что новая страница повышает конверсию – это замечательно. Вносите изменения. Если результаты A/B – теста сомнительны или ваша гипотеза не подтвердилась – это нормально, для этого и нужно проводить тестирование. Переходите к следующей гипотезе.
Не забывайте, что изменения могут повышать конверсию на первых этапах воронки продаж, но не приносить конечного результата (денег). Приведу неудачный пример из своего опыта. Последние 5 лет я занимался маркетингом SaaS-продукта. После редизайна мне показалось, что форма регистрации слишком сложная и снижает конверсию. Я посмотрел в Яндекс.Метрику (аналитику форм) и оказалось, что некоторые поля вызывают затруднения у пользователей. Я решил убрать их или максимально упростить (убрал поле «Опишите ваши задачи» и поле для ввода телефона, переформулировал понятнее некоторые поля). Тестирование показало, что конверсия на этапе регистрации выросла в полтора раза, я обрадовался, и мы изменили страницу регистрации. Что получилось в итоге? Действительно, количество регистраций выросло. Но стало ли больше оплат? Нет. Стало больше нецелевых регистраций, которые не конвертировались в продажи. Для тех, кому был действительно нужен продукт, не было особого значения, сколько полей в форме. Изменение только повысило нагрузку на службу поддержки и отдел продаж.
Поэтому всегда анализируйте конечный результат – какую экономическую выгоду принесло вам изменение на сайте?
интернет-маркетинг

Добавить метки

Что такое конверсия сайта я подробно рассказал в статье: все про конверсию сайта . В той статье я уже кратко упомянул, что улучшение конверсии можно рассматривать с двух сторон:

Улучшение трафика
Улучшение сайта

1. Оптимизация трафика

Под оптимизацией трафика я подразумеваю - увеличение процента целевых пользователей. У целевых пользователей процент конверсии самый высокий среди всех других пользователей (например, каждый десятый становится нашим клиентом). Естественно, если мы будем повышать концентрацию целевых пользователей, то общий процент конверсии поползет вверх.

Улучшать качество трафика задача сложная. Такую задачу способен решать грамотный аналитик совместно с психологом, но есть ли у Вас на это деньги? Вряд ли Вы захотите тратить много денег на аналитику трафика. Плюс после всех анализов, нужно будет модифицировать сайт, а это еще затраты.

Гораздо выгоднее для небольших магазинов провести самоанализ, который можно сделать с помощью бесплатных инструментов Яндекс Метрики и Гугл Аналитикс. Как именно проводить анализ это большая тема, о которой стоит поговорить отдельно.

Рекомендация перед созданием сайта

В теории все это звучит красиво, но на практике сложно реализуемо даже человеку с опытом, а обращаться к специалистам дорого. Поэтому гораздо дешевле обойтись своими силами. Совместно с Вашим оптимизатором нужно постараться составить список ключевых слов, которые будут давать Вам не просто пользователей, а клиентов.

Итог:

Максимально освоить и продвинуть сайт по запросам, которые приносит максимально заинтересованных пользователей. Нету смысла активно продвигаться по запросам, которые приносят неконвертируемый трафик (конечно, если он не обходится бесплатно). Для отбора этих запросов нужно анализировать и изучать рынок. Очень часто бывает, что запросы, которые казались нам совсем не целевыми имеют высокую конверсию.

2. Оптимизация сайта

С этой страницы у пользователя начинается этап взаимодействия с сайтом. На этом этапе главное не потерять его. Это звучит очень просто? Но посмотрите сколько в интернете рекламы, которые рекламируют сайты, которые вообще сделаны буквально на коленке. Ни о какой высокой конверсии там и речи быть не может. Даже элементарные вещи на них не соблюдены.

Вернемся к теме нашей статьи. Я постарался структурировать все советы и рекомендации по оптимизации посадочных страниц.

2.1. Оформление посадочной страницы

Среди всех пунктов самое важное - это внешний вид посадочной страницы. Потенциальный покупатель зашел на страницу сайта и в самом начале он мельком оценивает весь Ваш бизнес лишь по одной странице. Поэтому здесь можно выделить два важнейших совета.

A. Не спугнуть клиента
На странице должно отобразиться то, чего он ожидал увидеть.

B. Потенциального клиента нужно всячески подталкивать к совершению действия
В идеальном случае - это чисто психологические уловки, но должен быть выполнен хотя бы план минимум. В первую очередь вызвать доверие и не засорять страницу ненужной информацией.

Оформление товара или услуги должно отвечать следующим требованиям:

2.1.1. Товар должен занимать центральную часть сайта
Должна быть прописана крупно цена, описание товара, фото товара. И главное, что не должны быть сильно заметны все отвлекающие моменты

2.1.2. Презентабельный вид товара
Фотография товара высокого качества, а также подробное описание товара (таблица с характеристиками).

2.1.3. Заказ товара
Должно быть ясно и понятно как заказать товар. Как показывает практика лучше всего сделать яркую кнопку "купить", "оформить заказ" и т.д. Такую яркую кнопку сложно не заметить. Вы удивитесь, но во многих интернет-магазинах такая кнопка может быть мало заметной, что сильно снижает конверсию.

2.1.4. Корзина
И здесь же нужно не забыть сделать корзину товаров на видном и доступном месте. А то пользователь понабирает товаров, а потом по каким-то причинам не увидит кнопку оформить заказ, не увидит свою корзину и т.д. На таких банальных вещах просто глупо терять посетителей, которые уже почти стали клиентами.

Не забыть указать информацию о доставке товара, условиях и прочей полезной информации.

2.1.5. Упрощайте все
Все что можно упростить - упрощайте. Множество вещей, которые кажутся Вам очевидными могут быть не очевидными другим. Плюс есть пользователи, которые очень плохо умеют пользоваться интернетом. У них даже когда все просто иногда возникают затруднения. К примеру, в форме для заказа должны быть только те поля, которые действительно необходимы для заказа. Большие формы создают проблемы и ухудшают конверсии.

2.2. Общее доверие сайта

2.2.1. Чем компания может похвастаться
Если есть чем похвастаться, то обязательно это указать. Например, сайт имеет 5 звезд в Яндекс Маркете. Это должно вызывать доверие у пользователей. Или может у компании есть награды, дипломы? Ищите все возможные плюсы и указывайте их.

2.2.2. Качество сайта
Качество сайта невозможно оценить в двух словах. Если быть очень кратким, то я бы отнес сюда следующим моменты:

Работают ли все кнопки и ссылки
Все ли интуитивно понятно
Приятный дизайн и оформление

2.2.3. Контакты
Наличие подробной контактной информации создает сильное доверие к Вашей компании. Чем больше контактов, тем лучше. Наличие офиса с подробной описанием как добраться также будет плюсом. Телефон желательно сделать вверху сайта, а также внизу. Чтобы он был всегда "под рукой" у пользователя.

2.2.4. Наличие онлайн помощи
Практически у всех интернет магазинов есть форма онлайн чата или онлан звонка. Есть исследования, которые показывают, что такая помощь повышает конверсию на 20%-30%, что очень даже неплохо.

Где взять онлайн помощь?
Сервисов, которые оказывает эту услугу полно. Достаточно поискать в поисковых системах "сервис обратных звонков". В основном их услуги совпадают, отличаются только тарифы. Например, я пользуюсь

2.3. Технические моменты

2.3.1. Корректность формы отправки
Форма для отправки заявки/покупки и т.д. (то что является вашей целью) должна корректно работать. Не удивляйтесь, но существуют реальные примеры, когда подобные формы ругаются на непонятно что. Иногда может создаться впечатление, что у создателей сайта особо нет желания что-то продать, если они даже такие основные вещи оставили на просто так.

2.3.2. Время загрузки сайта
Есть множество исследований, доказывающих, что скорость загрузки сайта может повлиять на конверсию сайта. Чем дольше грузится сайт, тем меньше конверсия. Если выражать в цифрах, то у медленного сайта 25-30% потенциальных клиентов отваливаются еще на этапе загрузки сайта. А у тех, что загрузился сайт, конверсия может упасть на 50% только за счет того, что все грузиться очень долго.

2.3.4. Корректное отображение сайта
Одинаковое отображение сайта в любых браузерах (см. кроссбраузерная верстка »)

На конверсию могут сильно оказать следующие факторы:

Низкая цена (продажи возрастут, если цены ниже чем у конкурентов);
Акции, скидки, накопительные системы скидок;
Конкурсы;

Вместо заключения
Мы перечислили лишь основные моменты, которые подойдут для большинства сайтов. Любой бизнес, тематика и аудитория у каждого сайта сугубо индивидуальны. Есть множество нюансов, о которых многие даже не задумываются, а они возможно являются чуть ли не решающими факторами. В любом случае нужно следить за статистикой сайта, а именно ставить конкретные цели в Яндекс Метрике и Гугл Аналитикс. Изучать трафик и поведение на сайте. И не бойтесь экспериментировать. Если конверсия станет хуже, можно легко откатиться назад к предыдущей версии.

Сергей Арсентьев

5 простых правил как повысить конверсию сайта

Пожалуй, наиболее распространенная задача для владельца интернет-проекта при его активном продвижении на рынке - это повышение конверсии сайта . Если вам знакома ситуация, когда и сайт вроде есть, и реклама вроде идет, и сеошник работает, а заказов почти нет, то вам стоит серьезно задуматься о том, как повысить конверсию.

Для начала немного теории.

"Конверсия" - это такое модное слово, которое пришло из маркетинга и обозначающее целевое действие посетителя на сайте, точнее соотношение всех таких выполненных действий к общему числу посетителей.

Например, если на сайт зашло 100 человек и 10 из них сделали заказ, то коэффициент конверсии составил 10% .

Таким образом, если у сайта высокий уровень конверсии, это значит, что посетители делают то, что от них требуется (например, кладут товар в корзину и оформляют заказ или совершают подписку на обновления). Чем больше таких действий (выше уровень конверсии) - тем выгоднее это для владельца сайта.

Очевидно, что средний уровень конверсии зависит от ниши, региона, целевой аудитории, конкурентных преимуществ, рекламы и множества других факторов.

Но в целом можно ориентироваться на среднюю конверсию в 1-2% как наиболее типичный уровень для большинства интернет-проектов. То есть в среднем у вас должно быть как минимум 1-2 заказа или других целевых действий с каждых 100 уникальных посещений сайта.

То есть потенциальные клиенты на сайт заходят, но ничего не заказывают. Логично предположить, что причины низкой конверсии в этом случае кроются в самом сайте.

Поэтому предлагаю вашему вниманию подборку из 5 наиболее типичных ошибок, которые приводят к быстрой потере интереса к сайту и снижению числа конверсий.

Самая распространенная ошибка, причем как начинающих предпринимателей, так и крупных компаний.

Хотя казалось бы что может проще, чем написать цену, хотя бы ориентировочную. Ан нет.

Почему не пишут цены? Причин хватает:

Основная проблема - цены нужно обновлять. В условных единицах писать цены по многим местным законам не положено, а курс и входные цены от поставщиков иногда меняются каждый день, поди обнови всё!
Многие владельцы сайтов наивно полагают, что цены вполне заменяет номер телефона, мол, кому надо - позвонит. Однако такой дотошный клиент - редкость, чаще картина как раз обратная: забежал, не нашел цен, убежал. Я могу предложить такую аналогию: представьте, что у вас рядом с домом два обычных продуктовых гипермаркета. В одном вообще нет ценников - на их месте ленивое руководство написало, мол, обратитесь к товароведу, вам подскажут цену на данный товар. В другом - возле каждого товара есть четкая и понятная цена. Вы в какой магазин будете ходить? Ответ очевиден.
На некоторые виды специализированных товаров или услуг довольно сложно придумать вменяемый прейскурант. Однако сложно - не значит невозможно. Я еще ни разу не встречал такого вида деятельности, который нельзя было бы оценить.
Сложные внутрикорпоративные разборки: бывает, что компания не может написать цены по какому-то устаревшему негласному корпоративному правилу. Обычно этим грешат крупные конторы.
Цены могут регламентировать дистрибьюторы и иногда выгоднее не писать цены, чтобы потом веселей демпинговать редких потенциальных клиентов.
Также иногда не пишут цену, если знают, что она стабильно выше, чем у конкурентов. Тогда клиент может рискнуть и позвонить, где его тут же начинают "продавливать" ушлые менеджеры.
Некоторые боятся каких-то проверок и существует еще множество подобных причин.

Хотя, конечно, это все не настоящие причины, а отговорки.

Бизнес в интернете - очень конкурентный, в этой борьбе побеждают не столько самые богатые, сколько самые дотошные, неленивые и внимательные к своим посетителям - ведь уйти к конкуренту в сети элементарно: не нужно как в обычной жизни «переться» через весь город в другой магазин, достаточно просто кликнуть на соседнюю ссылку.

В среднем потенциальный клиент в интернете при перемещении по разным сайтам тратит не более 3-5 секунд на принятие решение «оставаться на этом сайте или пойти дальше».

И это логично: зачем тратить драгоценное время, копаясь по всему сайту, чтобы выяснить что по чём, если на рынке полно других вменяемых горячих предложений, которые только и ждут, чтобы их заметили!

При этом если вы специализируетесь на рознице, то важно публиковать непосредственно цены на страницах, а не прикреплять прайс-лист в xls, и тем более в каком-нибудь архиве, например, zip.

Посмотрите ролик, это реальный сайт, который планирует запуск контекстной рекламы - и опять же у него та же проблема, что и у 70% всех сайтов - отсутствие цены. Плюс еще несколько косяков.

Не делайте так!

Плохой контент

Важно понимать, что банальный рерайт - это просто вата, которая присутствует на большинстве середнячковых проектов, и от которой нормальных клиентов уже тошнит.

Если у вас есть хоть малейшая возможность написать к себе на сайт интересные тексты, добавить познавательное видео, снабдить все это дело поясняющими фотографиями и иллюстрациями - вам будет огромный респект от клиентов и от поисковых систем.

Кроме толкового специалиста никакая девочка с биржи не напишет нормальные продающие и убедительные тексты.

Я убеждался неоднократно, что когда владелец сайта, разбирающийся в своей теме досконально, сам брался "за перо", то всегда получались действительно толковые статьи.

А качественная информация творит чудеса в плане конверсии - клиенты ее на самом деле читают , они понимают, что тут работают профессионалы, работают открыто и солидно. Уровень лояльности и доверия при этом возрастает в разы и даже может переплюнуть ценовой фактор.

Поэтому стремитесь к тому, чтобы у вас на сайте было много по-настоящему полезной информации.

Плохая подача информации

У вас может быть лучшая статья и коммерческое предложение в мире, но если его не смогут нормально прочитать потенциальные клиенты, то оно так и уйдет с рынка незамеченным.

Поэтому для любого современного сайта так важна аккуратная структурированная подача информации с использованием иконок, стилей, абзацев, списков, подзаголовков, фотографий, видеороликов и других элементов, облегчающих восприятие текста.

Сайт - это не книга «Война и мир», подавляющее большинство интернет-пользователей не читают интернет «от корки до корки», а быстро перемещаются по страницам, выхватывая наиболее интересные абзацы, интригующие заголовки и яркие картинки.

Поэтому если на сайте не используется правильные стили оформления и нет «вкусной» подачи информации, много конверсий ждать от него не приходится.

Проще говоря, статью можно разместить вот так:

Важно отметить, что именно на качественном наполнении сайта информацией чаще всего экономит его владелец.

То есть при создании веб-проекта его дизайн, готовит, как правило, опытный веб-дизайнер, но ведь его работа - сделать только красивую обложку, а после создания - реальные внутренние страницы сайта пусты.

И, зачастую, внутреннее наполнение, например, добавление статей или товаров делается собственными силами или отдается на откуп студентам.

В итоге, даже хороший дизайн веб-разработчика и отличный уникальный текст, написанный профессиональным журналистом, могут после добавления на сайт превратиться в нечитаемую «кашу», практически перечеркнув все предыдущие усилия и финансовые вложения.

Стремитесь максимально развернуто, убедительно и структурировано подавать информацию на всех страницах вашего сайта - это основа для высокого уровня конверсии.

Нет мобильной современной версии сайта

Данный фактор по состоянию на 2017 год и старше уже наверное и неактуален, так как пожалуй все сайты имеют мобильную версию, но все же оставлю его, просто назову - "нет современной версии сайта". Ведь современный сайт - это не только конкретная заточка под мобилу, но и , и т.п.

Но если брать мобильные - то по статистике даже на момент написания статьи уже около 50% (на момент написания статьи) всех пользователей постоянно пользуется мобильными устройствами: смартфоны, айпэды, нетбуки правят бал.

А сайт без мобильной версии выглядит на таких устройствах громоздко, пользоваться им неудобно, иногда вылазят неточности или даже баги верстки, поэтому многие потенциальные клиенты просто закрывают непонятную для них страницу и уходят к конкурентам.

Слишком узкая тематика

Важно помнить, что не все тематики отлично продаются в интернете - ведь эта медиасреда среда имеет свою специфику: в ней круто покупать всякие гаджеты, технику, книги, запчасти (короче, все то, что максимально стандартизировано) и сложнее покупать и продавать то, что предпочитают «пощупать» перед покупкой: одежду, мебель, шторы и т.п.

Кроме того, ваша тематика может быть в принципе достаточно новой для местного рынка, например, изготовление эксклюзивных лодок на заказ в Беларуси . Не забывайте про "крахмальные воротнички" Ильфа и Петрова!

Если у вас подобная узкая или нестандартная ниша, то важно понимать, что создавая и продвигая сайт или магазин вы осуществляете своеобразный эксперимент , который вне зависимости от продуманности всех этапов работ все равно может закончиться ничем из-за банального отсутствия платежеспособного спроса на ваши предложения.

Кстати, чтобы определиться со спросом в интернете по вашей теме иногда даже не обязательно делать сайт и затем его наполнять и SEO-оптимизировать (это самые большие статьи расходов).

Часто достаточно сделать простую страничку на каком-то стороннем ресурсе, например, на специализированном форуме, в блоге, досках бесплатных объявлений, плюс можно задействовать какой-то бесплатный конструктор сайтов и, конечно, отлично подойдет лендинг (одностраничный продающий сайт), тем более, что его можно сделать или вообще бесплатно (сервисов таких полно) или за умеренную плату.

Затем быстренько и смотрите результат: есть хоть какие-то продажи или хотя бы заинтересованные звонки и другие конверсии, то имеет смысл задуматься над развитием бизнеса с помощью полноценного сайта.

Говоря проще, по узким или новым для рынка темам можно проводить разведку боем , прежде чем вложить полгода жизни и кучу бабла в красивый, но не приносящий дохода прожект.

А если сайт уже создан, то для увеличения конверсии попробуйте расширить свой ассортимент, вводя в него товары и услуги, которые востребованы рынком и так или иначе связаны с основной темой сайта.

Заведомо неконкурентные цены

Многие предприниматели делают такую распространенную ошибку: например, они имеют стационарную торговую «точку», которая дает им стабильный доход в месяц, причем - при не самых низких ценах на представленный там товар (то есть при обычных средних ценах по рынку).

Затем они поднакопив денег открывают бизнес в интернете, например, сайт или магазин и рассчитывают, что он будет давать им еще столько же дохода, как и оффлайн-магазин.

Очень часто такая ситуация происходит потому, что обычная торговая оффлайн-точка не так критична к среднему уровню цен и там проще держать произвольные цены и вообще не заморачиваться с постоянным мониторингом цен конкурентов.

Если клиент НЕ пользуется интернетом и хочет купить, например, чайник определенной модели - разве он объездит все магазины города?

Вряд ли. Скорее, пройдется по паре ближайших торговых центров или рынков, среди которых и ваша точка, максимум зайдет еще в какой-то технический гипермаркет.

Не везде он будет, этот чайник-то. Где-то будет дороже, чем у вас, где-то может и дешевле, но там попадется «пленный» продавец или сомнительная гарантия, или еще что-то, и вот клиент и покупает у вас этот самый чайник, потому что вы его убедили в личном общении, а ехать на другой конец города, чтобы сэкономить пару рублей (даже если клиент знает, что там чуток дешевле) - никто не будет, время и бензин дороже.

А теперь представьте то же самое, но в интернете? Пару кликов - и вываливаются 90% предложений всего огромного рынка, причем удобно отсортированные по цене, начиная с самых дешевых.

И начинается война за каждый рубль.

Я сам наблюдал, как в обычном интернет-магазине до нуля падали конверсии, если чуть повысить розничную цену и быть уже не лидером по низкой цене, а вторым или третьим.

И длится такой штиль обычно до тех пор, пока цена не становится опять самой-самой низкой или пока у первого не продается весь товар, и косяк покупателей начинает обзванивать уже всех остальных по списку.

Но можно ли иметь хорошие продажи при высоких ценах?

Да, это возможно. Но зачастую требует от владельцев сайтов настолько «ацких» усилий, что многие просто никогда не потянут эту лямку, например, из-за нехватки времени, финансов или знаний.

Цена - это сильнейший конкурентный фактор, эдакий «ферзь» и чтобы его переплюнуть нужно одновременно задействовать много-много других более мелких «фигур».

Ну, например, попробую перечислить, что в голову пришло:

Если вы подозреваете, что у вас отсутствуют продажи с сайта именно по причине высоких цен, попробуйте трезво проанализировать свой проект и сравнить хотя бы с тем, что я перечислил выше - а все ли другие неценовые конкурентные факторы вы задействовали?

Важно помнить, что никто не отменял и отсутствие платежеспособного спроса в данный момент времени. То есть если вчера покупали 20 товаров в день, а сегодня средняя конверсия - всего 2 товара в день, вполне возможно это связано не с рекламой, SEO или сайтом, а просто банальным отсутствием денег у потенциальных клиентов, снижающим уровень спроса именно на данный вид товара.

Как проверить, что конверсий нет именно из-за высоких цен?

Да просто уменьшите цену (чисто для эксперимента, конечно), чтобы она стала на 20-30-50% ниже самой низкой по рынку. Пошли звонки? Ну вот, а вы на SEO грешили

Захват и удержание клиента

Это наиболее важное правило - если у вас нет суперконкурентных цен. То есть вы работает фактически "как все", чем же проще и правильнее цеплять клиента?

Конечно, вы можете сделать всё, что я перечислил выше: и чудо-дизайн, и бонусные системы, и рассылки, и 3D фотки товаров и т.п., но по статистике несмотря на активную работу над сайтом, обычно, только 1 из 50 посетителей обращается в компанию или делает заказ.

То есть средний коэффициент конверсии обычно не превышает 1-2%

Пользователь только знакомится с ресурсом и далее просто уходит с сайта и, зачастую, не возвращается. Иногда решает подумать еще, иногда ему просто что-то непонятно на сайте и пользователь закрывает его и продолжает поиск.

Хотя для удержания посетителя и превращения его в довольного покупателя, вполне возможно, достаточно было бы простых разъяснений менеджера в нужный момент.

И большинство сайтов поэтому теряют до 90% потраченных на рекламу денег, а если еще реклама и не настроена нормально, то это просто черная дыра для высасывания бюджетов.

В эпоху кризиса, да собственно и в любое другое время, необходимо максимально повышать ROI - прибыль на вложенные инвестиции. Главная задача - не дать потенциальному клиенту уйти просто так, даже не получив его контакт.

То есть человек пришел на ваш сайт, вы должны как минимум постараться получить от него если не заказ, то хотя бы его контакт

Ведь в большинстве случаев пользователю не хватает маленького толчка для принятия решения сделать заказ или терпения для поиска возможности задать вопрос.

Чтобы ваш сайт работал максимально эффективно в условиях большой конкуренции (если конкуренции у вас в нише нет - то можете и не заморачиваться особенно конверсиями:smile:), необходимо использовать активные формы захвата клиентов, такие как:

виджеты сбора контактов за подарок, в особенности при уходе с сайта, если клиент не сделал заказ. То есть человек уже собрался свалить с вашего сайта, а тут ему о-па: вот вам купон на скидку 25%. Действует только 2 дня, сохраните и обращайтесь! И вот человек уже в раздумьях: а может, реально, купить этот фен?
кнопки обратной связи, онлайн-чат с менеджером или кнопка заказа обратного звонка, если у вас основной поток заказов через телефон. Они нужны чтобы как только у клиента возник вопрос, он не носился по сайту, как раненый зверь в поисках формы "спросить по быстрому", а увидел, что такая возможность есть, задал вопрос и получил ответ. Даже если он не сделает сразу заказ, будьте уверены, у него сложится положительное мнение о вашем сайте и вашей компании.
можно установить универсальный виджет, в котором будут доступны сразу все каналы связи для помощи клиенту. Пользователь сам выбирает удобный для себя вариант: обратный звонок, онлайн чат, все ваши мессенджеры, ваш телефон и адрес с ссылкой на карту. Аналогично предыдущему пункту: быстрые контакты под рукой - это всегда плюс для конверсий.

Используйте такие виджеты грамотно, чтобы не раздражать посетителей, но в тоже время, не теряя эффективности.

Основные правила для захвата клиента обычно такие:

работайте по схеме win-win: перед тем как что-то получить от клиента, нужно что-то дать клиенту. Подготовьте подарок заранее, который будет отправлен клиенту на указанный им контакт - купон на скидку, бесплатную доставку, бесплатный дизайн проект и так далее.
показывайте их через какое-то время нахождения на сайте (30 секунд), чтобы клиент успел ознакомиться с продуктом и понять что конкретно вы предлагаете. Эффективнее - отследить среднее время нахождения на сайте по или ;
показывайте виджет при уходе с сайта, если клиент не совершил ожидаемого действия;
ваши контакты для связи должны быть доступны клиенту в ту же секунду, как только он решил сделать заказ или задать вопрос, иначе этот импульс пройдет и клиент уйдет - поставьте плавающую, небольшую кнопку обратной связи, например, в правом нижнем углу экрана.
используйте активные приглашения к диалогу - всплывающие сообщения над кнопкой обратной связи. Не стоит вставлять шаблонные фразы "Чем могу помочь?", необходимо отталкиваться от специфики предлагаемого продукта: "Ищите деревянные двери? Меня зовут Максим и я занимаюсь дверьми уже 10 лет. Давайте я вам помогу с выбором?".
Придумайте аналогичную фразу конкретно для вашей услуги. Причем, желательно, чтобы на разделе вашего сайта с дверьми была одна фраза, а с окнами - другая.