Советы по продвижению стоматологии. Идеи для привлечения новых пациентов Как привлечь новых пациентов в стоматологию

Привлечение новых пациентов — важнейшая задача любой практики. На новых пациентов падает 40% продукции, новые пациенты создают значительно больший вклад в практику за счет более обширного лечения и они чаще рекомендуют других. Новые пациенты приносят практике больше дохода и чаще рекомендуют.

Успешная практика сегодня ориентирована на потребителя и использует методы маркетинга, устремленные на привлечение новых пациентов и удержание существующих. Так как зубоврачебные услуги не первостепенны для людей, и они их тратят после удовлетворения обязательных нужд (жилье, питание), стоматологи испытывает сильное давление и конкуренцию от индустрии товаров и развлечений, которые борются за то, чтобы пациент потратил деньги на отпуск, развлечения и так далее. Пациент всегда находится перед выбором как потратить свои деньги. Ведь у каждого есть случай в практике, когда какой-то нерадивый клиент пытался заниматься самолечением.

Сегодня активная практика не мыслима без какой-либо формы маркетинга, который можно разделить на два основных типа. "Наружным " или "внешним " маркетингом называются действия, связанные со всеми аспектами информирования потенциальных пациентов о предлагаемых услугах с целью их привлечения в практику. Внешний маркетинг может быть неэффективен, если не учтены географические, этнические, социально-экономические и другие особенности региона. Инструментами наружного маркетинга являются:

1. Формирование взаимоотношений с публикой: участие в каких-либо организациях, участие в событиях города, квартала и так далее, колонка дантиста в местной газете, публичные лекции в жилищных комплексах, выступления в библиотеках, на производстве и все остальное, что делает вас заметным и окружает другими людьми.
2. Объявления и реклама: телефонный справочник, информационные бюллетени, местная газета, местное телевидение, листовки, купоны, и так далее
3. Представительские средства: брошюра практики, бизнес карточка, вывеска, бюллетени, логотип, письменный бланк и конверт офиса.

"Внутренний" маркетинг нацелен на удовлетворенность вашими услугами существующих пациентов и получения рекомендаций от них. Внутренний маркетинг осуществляется в границах практики и уже существующей базы пациентов. Его инструменты: клинические бюллетени, письма существующим пациентам, опросы мнения, реактивация бывших пациентов, просьбы о рекомендациях, действия, направленные на создание желаемого образа (сертификаты продолжающегося обучения, биография доктора, подчеркивающая его особые квалификации, любая информация, выделяющая практику и врача среди многих других) и др.

Внутренний маркетинг, основанный на существующих пациентах, с которыми у вас уже установился контакт и которые удовлетворены вашими услугами, недорог и, может быть, даже более эффективен, так как новые пациенты приходят, уже предрасположенные к доверию. Однако рост практики и накопление пациентов при этом может быть не таким быстрым, как хотелось бы. Это особенно существенно для начинающей практики.

Внутренний маркетинг приносит более качественных клиентов, которые уже заранее восприимчивы к вам и более или менее знают и согласны платить ваш уровень стоимости услуг, о которых они, возможно, слышали от тех, кто их рекомендовал. Такой вид маркетинга особенно хорош, если вы имеете дело со сравнительно небольшой группой людей, как в небольшом городе, или с компанией, где люди чаще общаются между собой.

Вне всякого сомнения, оба вида маркетинга должны разумно и творчески сочетаться в зависимости от типа практики, месторасположения, бюджета и цели и должны планироваться на краткосрочный и долгосрочный периоды. Можно ли обойтись без маркетинга? В большинстве случаев сегодня ответ — нет. Вполне вероятно, что вы можете находиться в особых условиях и обслуживать определенную группу людей, которые приносят вам больший доход. Однако рассчитывать на это долгосрочно не стоит, полноводная река может иссякнуть, если ваш источник новых пациентов один единст­венный.

Действия, направленные на продвижение практики, чрезвычайно разнообразны и зависят от творческих способностей, усилий и желания. Никогда нет гарантий полного успеха, и то, что подходит и работает в одном случае, может быть совершенно неэффективно в другой. Тем не менее, усилия по продвижению практики должны осуществляться 365 дней в году, закрепляя прежний успех и пробуя новые идеи.

Внешний маркетинг

Внешний маркетинг может сочетать множество различных мероприятий, направленных на ознакомление и пропаганду вашей практики и оказываемых услуг. Вы можете воспользоваться следующими инструментами:

1. Бесплатный осмотр для отдельных групп людей в районе (планеристы, хоккеисты).
2. День открытых дверей.
3. Участие в детских и взрослых спортивных и общественных обществах, клубах, кружках.
4. Будьте активны и заметны, как будто вы проводите свою избирательную компанию.
5. При встрече с новыми людьми всегда говорите, кто вы, что вы делаете и где находитесь.
6. Всегда давайте свою визитную карточку. Эти люди — ваши потенциальные пациенты.
7. Проводите небольшие общепознавательные лекции в библиотеках, школах, жилищных объединениях и в других заведениях.
8. Реактивирующие письма бывшим пациентам.
9. Объявления в газетах или на желтых страницах телефонной книги.
10. Объявления в профессиональных изданиях.
11. Листовки, раздаваемые на улице.
12. Интернет, включая веб сайт.
13. Используйте правильные ключевые слова и позицию сайта.
14. Брошюра по косметической стоматологии для косметических салонов, салонов красоты, парик­махерских и других заведениях, где люди проводят много времени и бывают часто, с вашим адресом, визитной карточкой и специальным предложением.
15. Короткая статья в местной газете с информацией, отражающая какую-нибудь тему, интересную для публики (например, профилактика кариеса у детей).
16. Скидки пенсионерам.
17. Межпрофессиональные перекрестные рекомендации.
18. Представьтесь существующим бизнесменам в районе. Письмо , брошюра, специальное предложение для сотрудников данного предприятия.
19. 24/7 неотложная помощь.
20. Участие в кружках популярных для женщин, например кулинария.
21. Чашки, кружки, карандаши, ручки с вашим именем и логотипом .
22. Письмо новым жителям района.
23. Лекция в школе для родителей.
24. Письмо всем жителям района, рассказывающее о каком-то важном методе, интересующее многих людей с приглашением для бесплатной консультации и/или со скидкой.
25. Продленные часы работы, включая выходные дни.
26. Бесплатная чистка зубов для новобрачных.
27. Визитные карточки для всех сотрудников.
28. Контакты с местными аптеками.
29. Контакты с пластическими хирургами.
30. Неотложная помощь для гостей близлежащего отеля.
31. Бесплатный осмотр для раннего обнаружения рака полости рта.
32. Оповещайте обо всех своих мероприятиях через пресс-релизы в местной газете, объявлениях в супер-маркете и других заведениях.

Какие бы формы маркетинга вы не применяли, тщательно продумайте стратегию и вашу целевую направленность, то есть какую группу людей вы хотите привлечь, что вы хотите им сказать и в какой форме. Скажем, если вы стремитесь привлечь группу людей, которые могут получить пользу от мини имплантов, ваши потенциальные клиенты — люди без зубов и проводить маркетинг нужно не в общем, а целенаправленно. Ограни­чивайте маркетинг географическим расположением офиса, вы не сможете быть всем для всех. Ведите тщательный учет соотношения ваших затрат и прибыли. Меняйте форму маркетинга, если то, что вы делаете, не работает.

Лечение зубов — жизненно необходимое обслуживание для всех. Маркет огромен. Сюда входят все слои населения: бизнесмены, домашние хозяйки, студенты... практически любой человек — потенциальный клиент. Многие люди нуждаются в ваших услугах и хотели бы его получить, если (и только тогда) вы скажете им, кто вы, и пригласите их прийти.

Составьте для себя список всех людей, которых вы знаете, включая тех, с которыми вы сталкиваетесь в организациях, школах, кафе, магазине, аптеке, парикмахерской. Это касается не только врача, но и главным образом остальных сотрудников в офисе. Каждый может и должен делать это все время. Каждый сотрудник должен быть ориентирован на поте­циальных клиентов. Это постоянная, каждодневная активность.

Каждый день вступайте в контакт с частью этой группы и говорите о своем офисе, спрашивайте, знают ли они кого-нибудь, кто нуждается в зубном враче. Содержание вашей с ними беседы не существенно, главное просто говорить им, что вы зубной врач, дать им небольшой образовательный тур о важности здоровья полости рта и путях его поддержания, указывая на распространенные проблемы. Выясните, встречаются ли они со своим врачом регулярно, пригласите их в ваш офис для короткого бесплатного осмотра или консультации.

Всегда имейте при себе вашу визитную карточку или купон, когда вы говорите с кандидатом. Напишите на визитной карточке ваше специальное предложение и срок его действия ("Мы проводим неделю здоровья"). Возьмите его имя и номер телефона с тем, чтобы ваш администратор позвонил и назначил визит. Вы услышите много возражений, например: "у меня уже есть врач" , не обращайте внимания, проявляйте изобретательность и настойчивость.

Подумайте, где еще вы можете встретить и познакомиться с новыми кандидатами? Практикуйтесь в том, что вы скажете так, чтобы это звучало натурально. Поставьте перед собой определенную цель на ближайшие три месяца: сколько кандидатов вы должны вовлечь (презентации) в разговор. Такой подход может привести к большому потоку людей, которые не обязательно станут частью вашей практики после их первого визита. Вы можете посетить собрание, где встречаются люди бизнеса, владеющие компаниями и руководящие большим количеством людей. Эти руководители могут тать вашими пациентами сами или рекомендовать вас всему предприятию, или заключить с вами соглашение об обслуживании своих работников.

Особого времени и возможностей говорить о своей практике у вас не будет, поэтому важно наладить взаимоотношения и контакт, располагающие к вам на основе общности и взаимоприязни. Подойдите к интересующему вас человеку или ко всем по очереди и просто представьтесь. Начните легкий разговор, устанавливая общность. Затем переведите беседу на интере­сующего вас человека. Люди любят говорить о себе, а не слушать других. Дайте ему возможность выговориться. Большего на этом этапе от вас особенно ничего не требуется, кроме как "навести мосты". Сразу после встречи отправьте по обычной или электронной почте небольшую записку или вручите визитку со словами, что вам был очень интересен данный человек и его жизненная история (пусть это будет не так), главное, что бы он запомнил, чем вы занимаетесь. Высока вероятность, что он в дальнейшем обратиться к вам или посоветует кому-то из своих друзей и знакомых именно ваши услуги.

Стоматология – одна из благоприятных сфер для инвестиций, но с высокой конкуренцией. В каждом городе встречаются десятки стоматологических центров: от скромных стоматологических кабинетов до крупных сетевых клиник. Чтобы оставаться на плаву, необходимо заниматься привлечением пациентов в стоматологическую клинику . И делать это нужно регулярно.

Как привлечь пациентов в стоматологическую клинику: 6 эффективных способов

• Расположение Чтобы быть в выигрыше, совсем не обязательно иметь офис в центре города. Важно, чтобы до больницы удобно было добираться на общественном и личном транспорте.
• Компетентность врачей Профессионализм, аккуратность и чистоплотность врача видны с первой минуты знакомства. Если он начал проводить осмотр без перчаток, а во время лечения доставлял клиенту дискомфорт, вряд ли тот еще раз запишется на приём. Привлечь пациентов можно также лечением сложных болезней, проведением редких операций, использованием экспериментальных методик.
• Офлайн- и онлайн-реклама Как привлечь пациентов в стоматологию, которая только что открылась? На первых порах в этом поможет лишь реклама в интернете и на улице. Используйте любые инструменты: листовки, баннеры, растяжки, билборды, сайты, соцсети. В дальнейшем основной поток будет приходить по сарафанному радио.
• Маркетинговые кампании Скидки, акции и спецпредложения всегда были и будут эффективным способом привлечения пациентов в стоматологию. Сниженные цены помогут расширить аудиторию среди студентов и пенсионеров.
• Обратная связь Врачам после оказания услуги стоит поинтересоваться у клиентов, всё ли им понравилось. Можно попросить оставить отзыв на сайте или на странице компании в социальных сетях.
• Автоматизированное обслуживание Запись на приём к врачу через регистратуру становится всё менее актуальной – используют компьютеры или телефоны. Это очень удобно и экономит время.

Привлечение корпоративных клиентов в стоматологию

Корпоративные клиенты для стоматологии – золотая жила . Одна компания может привести в клинику в среднем 10-15 клиентов. Увеличить клиентопоток в стоматологию можно двумя способами, предложив:

• Корпоративный абонемент для сотрудников.
• Заключение договора на обслуживание со скидкой.

В обоих случаях стоматологическая клиника получает весомый приток клиентов , а руководитель компании демонстрирует заботу о своих сотрудниках. Связаться с владельцами фирм можно по телефону или электронной почте, выслав коммерческое предложение.

Преимущества работы с YCLIENTS

Большая часть способов привлечения клиентов в стоматологию позволяет удержать их и сделать постоянными клиентами. Однако покорить их с первой секунды поможет лишь простое, быстрое и удобное обслуживание.
Сделать это позволяет облачная платформа YCLIENTS . Она привязывается к сайту и позволяет решать многочисленные задачи и посетителям, и сотрудникам клиники.

• Онлайн-запись . Занятым людям не нужно отпрашиваться с работы, чтобы прийти в больницу и записаться к врачу, а интровертам не придётся звонить по телефону. Попасть к стоматологу можно будет с помощью одного клика. Нужно будет лишь выбрать врача, дату и удобное время, а затем указать номер телефона и почту.
• Электронный журнал . Врачу достаточно иметь под рукой телефон, чтобы узнать своё расписание. YCLIENTS автоматически записывает клиентов, которые затем отображаются у сотрудников клиники в сводной таблице.
• Оповещения по SMS и email . Настройте автоматическую отправку уведомлений на электронную почту клиента или телефон за пару дней до приёма. Так пациент точно не пропустит поход к врачу, а у вас не возникнет окон в расписании.
• Клиентская база . Данная функция позволяет повысить клиентоориентированность вашей стоматологической клиники. Вы легко сможете отслеживать частоту посещения. Для постоянных клиентов таким образом можно разработать персональные скидки и повысить их лояльность. Для тех, кто давно не был, – организовать рассылку с ненавязчивым напоминанием о себе. обеспечит гарантированное привлечение первичных пациентов в стоматологию и превратит их в постоянных клиентов вашей клиники!

Статья будет полезна владельцам и маркетологам стоматологических клиник.

Из материала вы узнаете, как:

• системно продвигать свою клинику;
• делать комплексный интернет-маркетинг;
• следить за репутацией;
• увеличить поток клиентов;
• сделать хороший сайт стоматологии;
• повысить лояльность существующих клиентов.

Основные этапы работ по продвижению

1. Разработка стратегии, в рамках которой производится:

• Определение целей (в цифрах)
• Сегментация целевой аудитории
• Анализ конкурентов
• Анализ текущего сайта (если есть)
• Разработка УТП клиники
• Анализ сильных и слабых сторон
• Описание услуг
• Анализ репутации в Интернете
• География продвижения
• Каналы продвижения
• Планы по продажам
• KPI по каналам продвижения

Данный перечень можно как расширять, так и сужать. Все зависит от целей и возможностей . Безусловно, мы понимаем, что процесс разработки полноценной стратегии занимает немало времени, поэтому для небольших стоматологий будет достаточно сделать хотя бы половину из этого перечня. Другой вариант - не погружаться сильно глубоко по каждому пункту, например, анализировать не всех конкурентов большого района, а только близлежащих (5-10 клиник) только по основным параметрам.

2. Настройка сквозной аналитики

Сквозная аналитика - это связка настроенных инструментов (АТС + CRM + коллтрекинг + сайт + Google Analytics ) для измерения эффективности каждого рекламного канала. Благодаря такой системе можно практически точно знать, откуда пришел пациент (например, из Яндекс Директа или с наружной рекламы) и сколько денег он принес за весь период обращений в клинику. Это ценная информация позволяет принимать правильные решения по распределению бюджетов на тот или иной вид рекламы; вы четко знаете, насколько эффективно расходуется каждый рубль на рекламу, окупается ли реклама и на сколько.

Кроме того, каждый инструмент сам по себе несет ценность: CRM - поможет упорядочить работу с пациентами; Calltracking — покажет откуда идут звонки и позволит прослушать записи разговоров администраторов с пациентами; Google Analytics покажет общую картину, все необходимые данные для принятия решения.

3. Разработка плана работ на 6 - 12 месяцев.

В большинстве случаев владельцы бизнеса хотят быстрого эффекта, волшебной кнопки по увеличению продаж, сайт за месяц и рекламу на 10.000 рублей, после которой повалят толпы клиентов. На сегодняшний день - это миф. Есть очень узкие сферы, где это возможно, но такие крайне сложно найти. Те, кто понимает, что процесс этот непростой и не быстрый, предметно обсуждают с нами план работ на 6-12 месяцев . Только постоянная системная работа позволяет достигнуть результатов.

Средний период подготовки к продвижению (исследования, стратегия, сайт, настройка аналитики, подготовка рекламных кампаний) - минимум 2-3 месяца . Качественная подготовка сильно приближает точку окупаемости, так иногда достаточно 1-2 месяцев рекламы и продвижения, чтобы выйти на приемлемый уровень по продажам. На мой взгляд, смысла работать с агентством интернет-маркетинга меньше 6 месяцев смысла не имеет.

В идеале план работ должен быть в виде сметы, где отражены наименования работ, количество часов каждого специалиста на выполнение, стоимость каждого вида работ и часа специалиста. Обычно такая разбивка производится по месяцам.

4. Подготовка площадок для коммуникации

Разработка (реконструкция) сайта

Одним из самых важных этапов является разработка качественного сайта у стоматологической клиники. Сайт должен отвечать на основные вопросы потенциальных и существующих клиентов, быть удобным, современным, хорошо отображаться на всех устройствах. Чтобы сделать хороший сайт , необходимо как следует проанализировать конкурентов, хорошо знать свою целевую аудиторию, грамотно и наглядно описать услуги, предоставить информацию о ценах, не забыть про спецпредложения и акции, побудить к действию - отправить заявку через сайт или позвонить по телефону.

Какие разделы должен содержать хороший сайт клиники?

• Описание услуг (под каждую услугу своя страница)
• Врачи (квалификация, фото, сертификаты, видеообращение, фото работ, отзывы клиентов)
• Понятный и удобный прайс-лист
• Описание клиники
  • Описание интерьера
  • Лицензии
  • Описание оборудования
  • Вакансии и условия работы
  • Вступительное слово владельца клиники или главврача
• До и после (фотографии улыбок наших клиентов)
• Акции и спецпредложения
• Отзывы (особенно ценятся отзывы известных людей, а также видео отзывы)
• Способы оплаты (можно ли оплатить услуги в кредить, можно ли платить пластиковой картой или другими способами)
• Лечение по страховке (сотрудничает ли клиника со страховыми компаниями)
• Описание контактов (схема проезда от всех близлежащих транспортных развязок, своим ходом и на автомобиле, обязательно использовать интерактивную карту)
• Консультация онлайн
• Запись на прием онлайн
• Пресс-центр (новости и статьи)
• Блог (авторские статьи врачей)
• Обучение (каким образом и где повышают квалификацию врачи клиники)
• Преимущества (почему стоит выбрать именно эту клинику)
• Часто задаваемые вопросы и ответы
• Правовая информация

• прямой городской номер и номер 8800 (бесплатные звонки по России)
• ссылки на соцсети
• модуль обратного звонка
• ссылки на «расшарки» по основным соцсетям после интересных статей
• реквизиты юридического лица в разделе «О клинике»
• только уникальный контент, нельзя копировать с других ресурсов информацию!
• Не забывайте про адаптивность сайта под мобильные устройства

Оформление и первичное наполнение аккаунтов в соцсетях

Важно зарегистрировать, оформить и наполнить основным контентом аккаунты в следующих социальных сетях: Vkontakte, Facebook, Instagram (дополнительно можно Одноклассники, Твиттер). Основной контент - это фотографии клиники, основные услуги, время работы и другая информация. Важно продолжать постоянно наполнять информацией социальные сети. Детально что, когда и для кого публиковать обычно описывается в стратегии SMM.

Регистрация на порталах с отзывами о клинике

В Интернете существует масса сайтов, где можно разместить отзывы о работе компании. В идеале следить за теми, где уже размещены отзывы ваших клиентом. Там необходимо зарегистрироваться в качестве представителя компании и отвечать на отзывы от лица компании. Отрицательные отзывы не всегда плохо, плохо, когда такие отзывы остаются без ответа со стороны компании. Следите за своей репутацией, это важно! При выборе стоматологии многие выбирают по отзывам.

Продвижение и реклама

SEO (Search Engine Optimization)

Оптимизация сайта под поисковые системы подразумевает нахождение сайта по ключевым поисковым запросам среди первых результатов выдачи (Яндекс, Google).

Типы фраз для продвижения стоматологии:

• Названия всех услуг (пример «лечение кариеса»)
• Гео расположение («стоматология + метро/город/район»)
• Услуги + гео («имплантация зубов Беляево»)
• Синонимы («стоматологическая клиника, стоматолог» и т.д.)
• По типу услуг («стоматология для детей»)
• Информационные запросы («задать вопрос стоматологу», «как выбрать стоматологию») — подходят для продвижения блога. Данные материалы также хорошо анонсировать в соцсетях.

Важно постоянно отслеживать позиции сайта и производить своевременные действия в случае, если сайт понизится в результатах поиска либо если его еще нет в заветном ТОП-10.

Контекстная реклама

1. Объявления в спецразмещении расположены над поисковой выдачей, что дает выше конверсию.
2. Больше охват.
3. Объявления могут показывать по околорелевантным фразам, а также на сайтах партнерах Яндекс и Google (РСЯ).

Хотите увеличить продажи?

Мы знаем, как привести на Ваш сайт целевых клиентов. Оставьте заявку прямо сейчас и получите индивидуальное предложение!

Контент-маркетинг

Контент маркетинг на сегодняшний день является одним из важнейших инструментов интернет маркетинга. Суть заключается в том, чтобы создавать качественный контент для нужной аудитории, размещать этот контент на собственных площадках (сайт, соцсети), а также на сторонних ресурсах, где это может быть уместно. Можно использовать также в e-mail рассылках, размещать в собственном блоге. Более подробно о контент-маркетинге можно почитать в нашем блоге.

Конкретно для стоматологии важно постоянно создавать качественный контент и доносить его до целевой аудитории. Какой контент может создавать стоматология? Практически все, что угодно, что может быть интересно потенциальным и существующим клиентам, партнерам, врачам.

Например:

• статьи про различные методики лечения
• статьи про современные технологии в мире или те, которые используются в клинике
• информация о профилактике кариеса и других заболеваний
• основные типы зубных заболеваний
• статьи по каждому направлению деятельности стоматологии
• отзывы клиентов (тоже контент!). В идеале снять видео отзывы, но можно и рукописные, отсканировать и поместить на сайт (рядом можно печатную версия для удобства чтения)
• отвечайте на вопросы посетителей сайта или соцсетей. Тем самым сайт будут находить по поисковым фразам, которые использовались в вопросах и ответах, также данные консультации покажут уровень компетентности специалистов, что очень важно при принятии решения о выборе стоматологии
• рекомендуется врачам зарегистрироваться на сторонних ресурсах и отвечать на вопросы там, «прокачивая» свою репутацию.

Обычно мы разрабатываем стратегию контент-маркетинга совместно с SMM стратегией, они сильно пересекаются. Важно системно прокачивать свой сайт и соцсети качественным контентом, если заниматься этим один месяц или раз в квартал, то эффекта ждать не стоит. Должен быть контент-план публикаций и важно постоянно развиваться в этом направлении.

Наши кейсы

Крауд-маркетинг

Крауд-маркетинг (англ. crowd marketing, crowd - «толпа» и marketing - «маркетинг») - технология партизанского маркетинга для продвижения в интернете через рекомендации заинтересованным лицам от постоянных участников общения. Такие рекомендации и ссылки выглядят естественно и являются реакцией на проблему или вопрос потребителей, которую решает ваш бренд, продукт или веб-сайт.

Например, если на сервисе вопросов и ответов или форуме просят порекомендовать электрическую бритву, а вы продаете электрические бритвы Braun, то в данный момент эта целевая аудитория - ваша, и логично присоединиться к обсуждению и порекомендовать свой продукт. Не просто порекомендовать, а дать подробный ответ со ссылками на Википедию, обучающие материалы, мастер-классы, видео-инструкции на YouTube, оставить ссылку на веб-сайт лидера ниши, где продается этот товар, а рядом с этой ссылкой упомянуть свой бренд или ссылку на продвигаемый веб-сайт.

Аналогично и со стоматологией. Ищем темы, где обсуждают районные стоматологии, врачей, кто подбирает стоматологию или врача и ненавязчиво рекомендуем). Но чтобы сделать это действительно скрыто, необходимо обладать навыками настоящего маркетолога-партизана!

Кросс-маркетинг

Перекрестное продвижение, технология продвижения компании (товара), когда две или более компаний реализуют совместные программы, направленные на стимулирование сбыта или повышение осведомленности.

Например, напротив вашей стоматологии расположен фитнес клуб. В фитнес клуб ходит аудитория, которая может себе позволить качественное лечение зубов, это ваши потенциальные клиенты. Договоритесь с фитнес клубов о взаимной акции, клиентам фитнес клуба особые условия в стоматологии, пациентам стоматологии особые условия в фитнес клубе. Данные условия оговариваются индивидуально в каждом случае, поверьте, это работает!

Кроме фитнес клуба это могут быть салоны красоты, спа салоны, медицинские центры (без стоматологий), рестораны и т. д.

Видео маркетинг

Видео маркетинг может быть часть контент-маркетинга, или частью работ по развитию сайта. Но не зря я его выделил в отдельную категорию. На сегодняшний очень высока лояльность к видео контенту. Скорость интернета позволяет просматривать видео даже без выделенного канала, достаточно хорошего 3g сигнала.

Создайте собственный канал на Youtube, это бесплатно. Записывайте все, что может быть интересно вашей аудитории. Это могу быть:

• видео отзывы клиентов,
• обращения врачей (приветствие, пару слов о себе, регалии, девиз и т. д.)
• процесс лечения (небольшой клип под приятную «несвирлящую» музыку)
• общий видео клип про клинику, где будет показаны вывеска, вход, интерьер, оборудование, врачи.
• Можно сделать рубрику видео ответы на вопросы пользователей. Стандартными письменными ответами уже никого не удивишь, а вот видео ответы - это интересно!
• Видео обращение главного врача или владельца клиники
• Совместное проведение праздников, корпоративы (покажет насколько сплочен коллектив, это для многих важно)

Развитие и поддержка сайта

Развивать сайт необходимо постоянно . Нужно системно обновлять контент (новости, цены, добавлять статьи, видео, ответы на вопросы, отрисовывать баннеры под акции), анализировать поведение посетителей и работать над удобством пользования. Причем очень важно следить за тем, как ведут себя посетители с мобильных устройств.

Кроме того, бывают взломы и вирусы на сайте, поэтому важно реагировать своевременно на такие ситуации и решать проблему. Любой простой сайт может дорого обойтись владельцу бизнеса. Об основных угрозах безопасности сайта смотрите видео Максима Лагутина https://seopult.tv/programs/sites/osnovnye_ugrozy_bezopasnosti_saytov/

Работа над репутацией

Проводил опрос среди своих знакомых, вопрос был простой: «Какой порядок действий вы предпринимаете, чтобы выбрать стоматологию?» Все сначала отвечают, что у них есть уже постоянный врач и любимая стоматология. Тем не менее я прошу их представить ситуацию, если случился переезд в другой город или любимую стоматологию закрыли. Тогда порядок действий следующий:

1. Набирают запрос в Яндексе «стоматология + район»,
2. Смотрят несколько сайтов, выбирают наиболее отвечающим запросам (цена, врачи, оборудование, месторасположения, способ оплаты, общее впечатление и др.)
3. Далее смотрят отзывы об этой стоматологии на различных сайтах, иногда просматривают отзывы о конкретном враче.На данном этапе основной части опрошенных достаточно информации для принятия решения.

В связи с этим вывод очевиден - следите за репутацией своей клиники и врачей. Это напрямую влияет на количество пациентов в стоматологии.

Как отслеживать репутацию?

Важно выделить брендовые запросы (например название стоматологии) и следить за упоминанием их в различных источниках: на других сайтах, в СМИ, в социальных сетях и т.д.

Аналитика и отчетность

Анализировать результаты проведения работ и рекламных кампаний необходимо регулярно. Это позволит располагать актуальной информацией о происходящем, вовремя корректировать стратегию, принимать правильные решения об эффективности того или иного рекламного канала или инструмента интернет-маркетинга, корректировать бюджет и правильно распределять другие ресурсы.

Очень важно отслеживать все основные показатели эффективности, например это могут быть стоимость привлечения посетителя на сайт, стоимость привлечения обращения, стоимость привлечения звонка, стоимость привлечения клиента, количество сделок (продаж) с каждого рекламного канала. Помимо стоимости важно отслеживать количество, динамику, планировать показатели и сравнивать с фактическими. Для небольшой стоматологии достаточно мерить и количество качество звонков, заявок на почту, посещаемость сайта, глубину просмотров, длительность пребывания на сайте, конверсию в обращения и отдельно каждый рекламный канал.

По основным показателям эффективности интернет-маркетинга читайте отдельную статью в блоге.

Отдельно про клиентский сервис

Хотелось бы еще раз подчеркнуть важность клиентоориентированного подхода. Заботьтесь о каждом клиенте, следите за тем, чтобы врачи максимально обходительно выполняли свою работу. Если Вы директор, дайте возможность обращаться клиентам к Вам напрямую. Конечно, бывают неадекватные клиенты, устно с ним бороться бесполезно, важно своевременно, грамотно и предметно отвечать на их отзывы в Интернете, тогда окружающим станет понятно, на чьей стороне истина.

Обязательно прослушивайте звонки поступающие в клинику, отслеживайте количество пропущенных звонков. Очень часто бывают ситуации, когда по вине администраторов или неисправности АТС теряется до 30% звонков от клиентов.

Желаем Вам успехов в бизнесе!

ШЭЙРОВ

На днях ко мне пришел клиент, у которого своя стоматологическая клиника. Он понятия не имел как ему привлекать клиентов, масштабировать бизнес и получать большую прибыль. Увеличить прибыль стоматологии легко, используя несколько фишек из данной статьи. Читайте дальше.

Сегодня я расскажу вам о том с какими трудностями сталкиваются «юные» предприниматели стоматологи, а так же те, кто уже давно в этом бизнесе, но по каким-то причинам до сих пор застрял в мертвой точке.

В этой статье, на примере частной стоматологии, мы рассмотрим следующие вопросы:

• Почему тяжело начинать бизнес?
• 5 принципов, которые потопят ваш бизнес.
• Как увеличить поток клиентов на 30%?
• Бизнесмен или самонаемный работник, кто вы?
• Что поможет вам составить «вкусное» УТП?
• Увеличить прибыль стоматологии. С чего начать?

Начнем с начала.

Крах надежд начинающего бизнесмена

На что рассчитывает начинающий предприниматель, который открывает свой бизнес, в нашем примере, свою стоматологию.

Первое конечно же — это свобода. Сколько можно работать на «дядю», когда есть колоссальный опыт, профессионализм и небольшой капитал. Можно же осуществить свою мечту и получать прибыли…

Мечта. Многие стремятся к ней. Каждый по своему, исходя из своего опыта. И профессионал своего дела, берет и уходит с наемный работы, открывает свое дело и сам начинает заниматься, тем, чем раньше занимался, только для себя.

Проблема в том, что он, часто бывает не готов к этому, просто потому что нет таких навыков. Да, он профессионал, отличный врач стоматолог, но не бизнесмен.

И те ошибки, которые он начинает совершать неизбежно приводят к проблемам в его деле.

Рассмотрим несколько ошибок, которые совершил мой клиент в своей области. Отмечу, что бизнес процессы во многом похожи и отличаются лишь спецификой сферы деятельности, поэтому знать эти ошибки стоит не только стоматологам.

5 принципов «дедовского» маркетинга для стоматологии или почему у вас не будет 300тыщ клиентов)

По каким же принципам до сих пор работают многие бизнесмены самонаемного труда, а также начинающие предприниматели, с какими ошибками они сталкиваются и к чему это приводит рассмотрим далее в статье.

1. Хочешь, чтоб было хорошо, сделай все сам.

Бесспорно предприниматель должен разбираться во многих аспектах своего бизнеса. Однако, делая все самостоятельно тратиться колоссальное количество времени и усилий на то, чтобы узучить и внедрить все те технологии или хотя бы их малую часть, которые сейчас существуют на рынке.

«Сделай все сам» — это принцип собственника своей работы. Он присущ стоматологам, юристам, адвокатам, бухгалтерам и другим профессиям, занимающихся частной практикой.

Это то, что отличает бизнес от самонаемного труда. Это тот принцип, который не позволяет этим людям стать собственником бизнеса и прыгнуть выше головы.

Оно и понятно, в сутках 24 часа. За это время одному человеку невозможно обслужить бесконечно много пациентов и уж тем более управлять, развивать и масштабировать свой бизнес.

Классика жанра, Роберт Кийосаки, «Квадрант Денежного Потока». Бизнесмены ценят свое время, знают, что его не вернуть. Поэтому они покупают время других и тогда в их сутках становится уже не 24 часа. Чужими руками они могут сделать значительно больше.

Умение делегировать — один из ключевых навыков, отличающий бизнесмена от самонаемного работника. Собственник своего бизнеса не ограничиваются одной клиникой, он строит сеть клиник.

2. Реклама — двигатель торговли.

Любому предпринимателю, в том числе и владельцу стоматологической клиники ВАЖНО понимать, что реклама НЕ увеличивает ваши продажи! Как бы это странно не звучало, но это факт.

Реклама всего лишь позволяет увеличить количество обращений в клинику. А вот администратор, принявший этот звонок Да! Во многом от него зависит дойдет ли клиент до нас или же пойдет к кому-то другому, более вежливому, например.

3. Привычка платить дважды.

Есть вещи, на которых не стоит экономить. Это маркетинг и квалифицированный персонал. Объясняю почему.

Во-первых, маркетинг — это система, которая привлекает и удерживает клиентов в нашей компании. Без привлечения клиентов не будет прибыли. Без удержания клиентов не будет стабильности в бизнесе.

По статистике привлечь нового клиента в 5−7 раз энерг- трудо- денежно- затратнее, нежели продавать товар или услугу уже «старенькому». Да! Многие стоматологи совершают эту ошибку! Относятся к своему клиенту как к «одноразовому», не зная или забывая, что база клиентов — это золотой актив любого бизнеса.

Во-вторых, сгенерированных поток потенциальных клиентов необходимо перевести в реальных. Об этом я писал выше в «рекламе». А для этого нужен грамотный менеджер или администратор, который сумеет не только компетентно рассказать об услугах, но и грамотно закрыть продажу, так, чтобы у клиента даже сомнение не оставалось в выборе в какую клинику идти.

В-третьих, сам стоматолог и его коллеги должны быть профессионалами. Иначе «хороший маркетинг» просто «убьет» бизнес некомпетентного врача. Почему?

Потому что созданная «хорошим маркетингом» армия клиентов, недовольных и озлобленных качеством услуг, разнесет «славу о великих подвигах дантиста». И это в самом благоприятном исходе. Но могут быть еще и суды, и компенсации…

Поэтому важно быть профессионалом своего дела и брать таких же профессионалов как вы или лучше!

Желание сэкономить, там где этого делать не стоит может очень ДОРОГО стоить в последствии.

4. Отсутствие представления о собственном бизнесе.

Отсутствие знаний и навыков не позволяет создать жизнеспособную бизнес модель, хотя именно с понимания бизнес-процессов, которые будут происходить в вашей клинике и должно все начинаться.

5. Одноразовые клиенты.

Как показывает практика, около 45% стоматологических клиник относится к своим клиентам как к «одноразовым», т. е. обслужили, получили прибыль и на этом баста.

Это одна из самых больших ошибок. База клиентов — это ваш золотой актив. Постоянные клиенты — это люди, которые делают ваш бизнес стабильным.

Повторные продажи, по статистике, в 5 раз менее затратны, чем поиск новых клиентов и выстраивание с ними отношений.

Что важно знать начинающему предпринимателю и поможет тем, кто «топчется на месте.» Об этом поговорим далее.

6 правил как увеличить прибыль стоматологии

Есть вещи до боли знакомые, однако, все же остаются в большом количестве те, кто их не использует, особенно в оффлайн бизнесе.

1. Определите кто ваша ЦА (целевая аудитория).

Конечно же. Куда мы двинемся, если не будем понимать кто наш клиент? Кого мы кормим наживкой, для кого пишем тексты, рекламные ролики снимаем, создаем баннеры, заголовки, описываем ценности, давим на мозоли…

Банально, но четкое понимание своей целевой аудитории позволяет метко палить по клиентам и попадать точно в цель, нежели когда мы имеем общее размытое представление и палим из царь-пушки по воробьям.

2. Создайте своё УТП (уникальное торговое предложение).

Зная кто наш клиент можно составить уникальное торговое предложение для него. Или для них, если таких групп несколько. Опять же серые массы бесконечного количества клиник начинают теряться на фоне количества, какими бы они хорошими не были.

Как в этом случае выбрать себе ту куда пойти? Помогите клиенту, сделайте свое уникальное предложение, такое, чтобы на фоне конкурентов оно было самым вкусным! А что для этого надо?

Да, здесь стоит отметить, что во многом эти 2 и последующие пункты зависят от того какого уровня ваша стоматология: эконом кабинет, средний вариант или элитная клиника.

3. Используйте бенчмаркетинг.

Изучите своих конкурентов, посмотрите на их фишки: как они привлекают клиентов, генерируют лидов, какие фишки используют в оффлайне и онлайне? Проанализируйте, возможно даже воспользуйтесь их услугой, чтобы знать своего друга изнутри. Возьмите все самое лучше, что есть у них и примените это к своей клинике или своему бизнесу.

Кроме этого, выявите явные недостатки и слабости конкурентов и сделайте их своими сильными сторонами. Тогда при выборе между вами и кем-то остановятся на вас.

Проанализировав таким образом своих основных конкурентов, у вас будет картинка их сильных и слабых сторон. Вы увидите что они предлагают, какое у них утп, в чем их плюсы и минусы.

Возьмите все самое лучшее, уберите слабости и создайте свой собственный красивый, яркий, «вкусный» утп, который с удовольствием «скушает» ваш клиент. И будет вам Счастье.))

Ведь клиенты становятся умнее и не идут к первому зубнику или парикмахеру с яркой картинки в рекламе. Они анализируют что там хорошо, а что плохо и где за те же деньги еще лучше.

Найдя слабые стороны своих конкурентов и сделав из них свои сильные, вы будете выгодно отличаться от ваших собратьев по сверлу.

4. Создайте доверие — источник продаж.

От того, какое впечатление сложится у клиента о вашей клинике зависит его дальнейшее посещение именно вас, а не ваших конкурентов.

И здесь мелочей не бывает. В прямом смысле на клиента воздействует все, начиная от вывески над входом и улыбки администратора, заканчивая чистотой туалета и наличие мыла рядом с умывальником.

И конечно же, главное — профессионализм самого врача-стоматолога. Потому что, одно дело, когда тебя лечит «бездушный» дядя с каменным выражением глаз, и совсем другое, человек открытый, добродушный, успокаивающий.

Идти к зубных дел мастеру — это стресс, это неприятно, это часто больно. Поэтому мы к нему так «часто» ходим, обычно когда уже невтерпеж. Не вошло еще в нашу культуру планово-профилактическое посещение стоматолога.

Чтобы клиенту было комфортно и хорошо важно создавать доверие с того момента, как только клиент перешагнул порог вашей клиники.

Благодарный клиент будет возвращаться к вам снова и снова.

5. Пользуйтесь грамотным cross-sell_ом.

Один из широко известных приемов поднятия прибыли — перекрестные продажи.
После качественной работы с пациентом, его довольных, благодарных глаз, вы можете предложить ему приобрести сопутствующий товар.

Конечно это не должно выглядеть как навязываемое втюхивание новой супер ультрамодной зубной нити, которая проникает даже туда, куда другие не могут.

На витринах вашей клиники могут находиться хорошие зубные пасты, щетки, бальзамы для полоскания и другие средства для полости рта, которые будут действительно полезны клиенту и приносить вам дополнительную прибыль.

Без этого ни клиентов, ни прибыли, ни бизнеса не видать как своих зубов. И наоборот, из практики, внедряя эти простые правила в свой бизнес вы можете увеличить количество клиентов на 30% за 1−2 месяца.

6. Деньги — ничто, РЕПУТАЦИЯ -Всё!

Один серьезный косяк и ваша репутация будет раздавлена напрочь!

Люди выбирают стоматолога один раз и на всю жизнь. Это конечно условно, но по факту, я скорее поеду на другой конец города к своему, проверенному специалисту, нежели спущусь в соседний подъезд, в только что открывшуюся зубную клинику.

Поэтому насколько качественно или некачественно вы обслужите своего нового пациента зависит станет ли он вашим на века!?) Таким образом вы, как профессионал своего дела, лично влияете на свою репутацию.

Сарафанное радио, как следствие вашего обслуживания, разнесет весть о чудо стоматологе по всему району. А уж какой будет эта весть и как она отразится на вашей репутации зависит от того насколько удовлетворен ваш клиент.

Да, и конечно же, важно собирать положительные отзывы пациентов вашей клиники, ведь принцип социального доказательства еще никто не отменял. Лучший отзыв — это видео отзыв!

Созданием и поддержанием репутации занимается репутационный маркетинг. Самостоятельно отследить все невозможно. И чем масштабнее у вас становится больше, тем больше и качественнее нужно отслеживать все, что о вас говорят клиенты, конкуренты, сми, блоги, соц. сети и т. д.

Часто находятся завистливые доброжелатели, которые по ряду причин от психологических, до черного пиара так или иначе пытается подвинуть вас с пьедестала почета вашей безупречной репутации.

Репутация — это чистый, прозрачный стеклянный шар, уронив который однажды, осколки не собрать. А если даже и собрать и склеить она, репутация, никогда не станет прежней. Поэтому бережно относитесь к ней и не дайте ее никому разбить.

Для это и существует репутационный маркетинг.

Задайте себе вопросы:

• Знаете ли вы свою ЦА?
• Есть ли у вас УТП, которое выгодно отличает вас от остальных?
• Вы знаете кто ваши основные конкуренты и какие методы маркетинга они используют?
• Строите ли вы доверительные отношения со своими клиентами?
• Вы продаете сопутствующие товары?
• Заботитесь ли вы о своей репутации как хорошего специалиста?

Если есть хоть одно НЕТ, пора задуматься о своём маркетинге!

В заключение

Подведу итог.

Что такое стоматология? Это бизнес. Такой же бизнес, как и другие, с теми же законами, лишь со своей спецификой.

Как и любой другой бизнес, чтобы грамотно им управлять нужно иметь необходимые знания, навыки и опыт. Часто же в небольших клиниках и частных кабинетах в роли бизнесмена выступает сам врач-стоматолог.

Быть хорошим специалистом в стоматологии и быть бизнесменом — это две большие разницы и, как правило, одно другое исключает.

Не даром, в самых успешных сетевых клиниках хозяева не стоматологи. Они создают этот прибыльный бизнес, открывают клиники, нанимают персонал, строят сети. Умение управлять своим и чужим временем, делегировать полномочия — одни из ключевых навыков, отличающие собственника бизнеса от собственника своей работы.

И у вас есть выбор. Если вы хотите развивать свой бизнес, вы можете начать это делать самостоятельно внедряя те правила, о которых я писал. Это позволит вам привлекать новых клиентов в свою клинику. Однако помните, что этот поток всегда будет ограничен вашим временем.

Либо наймите специалистов в этой области, пусть они этим занимаются, а вы продолжайте заниматься любимым делом.

2. При наличии акции с бесплатной услугой акцентируйте слово «бесплатно»

3. Сделайте визитки вашего мед. центра, клиники и поместите информацию об услугах вашего мед. центра на заднюю сторону вашей визитной карточки.

4. Замотивируйте ваш персонал всегда носить с собой визитки вашего мед. центра и размещать их в местах нахождения вашей целевой аудитории, раздавать их клиентам и потенциальным клиентам.
5. Разработайте брошюру ) с услугами вашего медицинского центра или клиники.
6. В вашем буклете и на сайте обязательно размещайте отзывы клиентов.
7. Используйте отзыв о вашем мед. центре/клинике известного в вашем городе человека.
8. Замотивируйте ваших врачей писать статьи и советы на тематике услуг вашего мед. центра/клиники на вашем сайте и на тематических порталах в Интернете.
9. Обязуйте всех ваших сотрудников на рабочем месте надевать бейдж с логотипом вашей компании, должностью, именем и отчеством
10. Раз в квартал проводите дни открытых дверей в вашем мед. центре/клинике с тематическими лекториями.
11. Сделайте купоны на ваши услуги.
12. Напишите ценность купона - сколько денег сэкономит клиент.
13. Держите контакт с клиентами. В течение 48 часов после первичного врачебного приема, отправьте Вашему клиенту письмо с благодарностью.

1. Замотивируйте врачебный персонал после врачебного приема звонить совему пациенту на следующие сутки и интересоваться, как пациент начал свое лечение.
   15. Привлекайте врачебный персонал для приглашения пациентов на профилактические приемы.
   16. Распространяйте сувениры с вашим логотипом и телефоном вашего мед. центра: ручки, кружки, коврики для мыши и т.п.
   17. Организуйте бесплатную телефонную линию для клиентов. Возможность позвонить в мед. центр бесплатно, чтобы получить дополнительную информацию, оставить свой отзыв или получить консультацию.
2. Обяжите врачей и администраторов информировать ваших клиентов об акциях и спецпредложениях и вручать им рекламные флаеры вместе с назначениями.
   19. Мотивируйте клиентов, воспользоваться акциями и спецпредложениями прямо сейчас.
   20. Позвонив в Ваш мед. центр, клиент не должен долго ждать ответа, когда администраторы просят его оставаться на линии, вместо стандартной мелодии пусть звучит информация о Вашей компании. Включайте в телефонных паузах запись с информацией о преимуществах, акциях и новых услугах вашего мед. центра или клиники.
3. Обязательно проводите инструктаж при запуске акции/спецпредложения, как говорить об акции или спецпредложении для администраторов и врачебного персонала.
   22. Тестируй несколько разных офферов.
   23. Если у вас крупный медицинский центр в большом здании, выделите человека, который будет лично приветствовать и встречать пациентов, провожать их до регистратуры или дежурных сотрудников клиники (используйте, как пример, опыт наличия консультантов в Сбербанке).
   24. Производите обзвон всех, кто у вас пролечился, чтобы узнать об их самочувствии, напомнить о своей клинике и спросить, не требуется ли им ваша помощь. Как правило, уже в течение недели к вам придут 7-9% от оповещенных пациентов, и еще 10-15% придут в течении пары месяцев после звонка.
   25. «Затачивайте″ рекламу под разную целевую аудиторию.
   26. Посетите места времяпрепровождения вашей целевой аудитории: косметические салоны, солярии, аптеки, магазины медицинского оборудования, фитнес-центры, дома престарелых или детские сады. Договоритесь с персоналом оставить брошюры и рекламные материалы, разработайте для этих сотрудников мотивацию.
   27. Делайте крупные скидки на посещение, когда посещаемость в клинике меньше всего. Например: в воскресенье вечером.
   28. Договоритесь дать интервью для радиостанции, газеты, журнала или медицинского портала. Это можно представить и как медицинскую консультацию в прямом эфире.
   29. Используй для сезонных спадов сезонные акции.
   30. Хорошим маркетинговым ходом для привлечения пациентов будет посещение руководства частной школы, ВУЗа или колледжа, чтобы договориться о медицинском осмотре на добровольной основе для учащихся с большой скидкой.
   31. Изучайте предложения и рекламу своих конкурентов.
   32. Записывайте все, что дает высокую результативность, стандартизируйте ваши успехи.
4. Объединитесь с банком, что бы оказывать дорогостоящую помощь, обследования или проводить сложные операции в кредит.
5. Обязательно ведите блог (публикуйте регулярно статьи на сайте). Пишите о том, что по-настоящему волнует людей или может им помочь.
6. Ведите свои группы в социальных сетях Интернет.
7. Объявляйте конкурсы в своих группах в соц. Сетях.
8. Проводите бесплатные консультации на сайте своей клиники или медицинского центра, сообщайте о них постоянным пациентам.
9. Делайте информационные рассылки.
10. Создайте систему поощрений для сотрудников других клиник (которые не являются вашими конкурентами), чтобы они направляли пациентов к вам.